Klesající tržby - tichý signál blížící se krize

Klesající tržby nejsou jen "špatný měsíc". Jsou symptomem hlubšího problému. Pokud je budete ignorovat, riskujete budoucnost celé firmy. Včasná a správná reakce je cestou k ozdravení a novému růstu.

Proč je pokles prodejů jedním z nejzrádnějších varovných signálů 

Přímý dopad na cash flow: Méně peněz přichází do firmy, což ztěžuje úhradu nákladů, mezd a splátek.

Ztráta tržního podílu: Místo, které opustíte vy, okamžitě obsadí konkurence. Získat ho zpět je nákladné a obtížné.

Snížení vyjednávací síly: S menšími objemy ztrácíte pozici u dodavatelů a klesá vaše důvěryhodnost u bank.

Ohrožení ziskovosti: S poklesem výroby a prodejů se zvyšuje podíl fixních nákladů na jednom výrobku, což drtí vaši marži.

Kde hledat příčiny poklesu

Interní příčiny ve firmě

  • Problémy s produktem/službou: Zhoršená kvalita, špatně nastavená cena, chybějící inovace.
  • Slabý prodej a marketing: Neefektivní marketingové kampaně, demotivovaný prodejní tým, špatná péče o stávající zákazníky.
  • Poškozená reputace: Negativní recenze, špatná zkušenost zákazníků, neřešené stížnosti.
  • Chyby v řízení: Nedostatečná analýza trhu a špatná strategická rozhodnutí.

Externí příčiny – tržní a konkurenční 

  • Změna preferencí zákazníků: Trh se posunul, ale váš produkt zůstal stejný.
  • Technologický posun: Vaše řešení je zastaralé a nahrazují ho modernější technologie.
  • Nová agresivní konkurence: Na trh vstoupil nový hráč s lepší cenou, kvalitou nebo marketingem.
  • Ekonomický pokles: Zákazníci obecně méně utrácejí ve vašem segmentu.

Co dělat, když tržby klesají? Akční plán ve 4 krocích

1

Ponořte se do dat
Přestaňte se spoléhat na pocity. Tvrdě analyzujte čísla. Které produkty se přestaly prodávat? Kteří zákazníci odcházejí? Ve kterých regionech klesáte? Najděte přesné epicentrum problému.

2

Mluvte se zákazníky a s týmem
Zeptejte se bývalých i stávajících zákazníků, proč nakupují méně nebo vůbec. Naslouchejte svému prodejnímu týmu – oni jsou v první linii a mají informace z trhu, které v kanceláři nezískáte.

3

Analyzujte konkurenci
Co dělají úspěšnější konkurenti jinak? Jak komunikují? Jaké mají ceny? Jaké inovace přinášejí? Poučte se z jejich úspěchů i chyb.

4

Vytvořte konkrétní akční plán
Na základě zjištění sestavte plán s jasnými kroky, termíny a odpovědností. Může to být změna cen, inovace produktu, nová marketingová kampaň nebo posílení prodejního týmu. Buďte konkrétní a měřte výsledky.

Přečtěte si více o dalších varovných signálech

Máte otázky? Podívejte se do poradny

  • Odpovědi na nejčastější otázky
  • Vysvětlení hlavních pojmů a procesů
  • Vysvětlení varovných signálů a rozpoznání krize